Unternehmensverkauf langfristig planen

Unternehmensverkauf: Auch Unternehmer werden älter. Der demografische Wandel macht nicht Halt vor Unternehmen und deren Inhabern. Mehrere hunderttausend Betriebe suchen in den kommenden drei bis acht Jahren einen Nachfolger. Und auch aktuell nimmt die Zahl der Unternehmer zu, die ihr Unternehmen verkaufen möchten – oder müssen. Das Thema drängt, obwohl in der Politik aktuell eher andere Debatten dominieren – Fachkräftemangel, Digitalisierung und KI oder flexiblere Arbeitszeitmodelle. Nachfolge ist aber eine große Herausforderung. Denn: Jedes Unternehmen, das nicht übergeben wird, hinterlässt eine Lücke in der sozialen Struktur einer Kommune, in der Lieferkette oder in den Bereichen Know-how und Innovation. Wo Nachfolger fehlen, leidet der Standort.

Die Zukunft im Blick behalten

Die anderen genannten Aspekte spielen jedoch ebenso eine Rolle. Wo Fachkräfte und digitale Innovationen fehlen, sind Fortführungsprognosen und Geschäftsmodelle der Zukunft schwierig. Die verschiedenen Problematiken der deutschen Wirtschaft sind eng miteinander verflochten. Aufgabe sowohl der Politik als auch der wirtschaftlichen Akteure ist, die Substanz in den Unternehmen zu erhalten, und alles, was mit dieser Substanz zusammenhängt: soziale Verflechtungen, gewachsene Kunden- und Lieferantenbeziehungen, Wissen, Prozesse, Technologien und Werte, mithin alles, was ein Unternehmen und eine Marke ausmacht. „Erhalten“ darf aber nicht heißen abwarten. Verkauft werden kann ein Unternehmen nur, wenn es gesund ist. Dafür muss es auf Ballhöhe sein mit der Branche sowie der technologischen und gesellschaftlichen Entwicklung. Gerade diejenigen, die demnächst einen Unternehmensverkauf planen, müssen sinnvoll investieren und optimieren.

Das Motto, ich verkaufe ohnehin, soll sich der Nachfolger kümmern, funktioniert in den seltensten Fällen, auch deswegen, weil eine gute Nachfolge in der Regel rund fünf Jahre dauert. Wer ans Verkaufen denkt, sollte sich also frühzeitig an die Planung begeben.

Pre-Phase des Unternehmensverkaufs dauert rund drei Jahre

Rund drei Jahre dauert es, die Braut zu schmücken. Dazu gehören unter anderem das Aufräumen und Digitalisieren von Prozessen, das Optimieren der Bilanz sowie die Wertsteigerung der Marke und des Unternehmenswertes. Auch den Themen Nachhaltigkeit und gesellschaftliche Integration muss sich der Noch-Inhaber widmen, denn ein potenzieller Käufer erwirbt nicht nur Maschinen, Werkzeuge und eine Kundenliste, sondern eben auch ein Image – und eine Belegschaft. Diese muss eingebunden werden, damit sie nach dem Verkauf erhalten bleibt und ihr Wissen im Unternehmen lässt.

Aufnahmephase: umnehme Fragen beim Unternehmensverkauf

Ein weiteres Jahr, manchmal sogar länger, dauert es dann, einen Käufer zu finden. In dieser Phase müssen ein umfangreiches Strategie- und Finanzaudit erstellt, potenzielle Käufer identifiziert und angesprochen sowie eine Due Diligence erstellt werden. Bei der Suche nach dem geeigneten Käufer helfen Netzwerke, die es in der Pre-Phase aufzubauen und zu pflegen gilt, um in der Aufnahmephase von ihnen zu profitieren. Diese Aufnahmephase ist für viele Verkäufer meist sehr anstrengend, denn dann zeigt sich, was das Lebenswerk wirklich wert ist und wie sich die vorherigen Aktivitäten in bare Münze wandeln lassen. In dieser Phase werden die unangenehmen Fragen gestellt. Manchmal prallen hier Welten aufeinander. Denn ein Käufer sieht viele Dinge ganz anders als der Alteigentümer. Hier ist die Unterstützung durch erfahrende Berater wichtig, die immer auch Mediatoren und Übersetzer sind.

Post-Phase: Nach dem Verkauf ist es nicht vorbei

Doch auch, wenn der Verkauf geglückt und der Kaufpreis geflossen ist, ist die Nachfolge noch nicht gesichert – schließlich soll das Unternehmen weiterbestehen und sich positiv entwickeln. Mindestens ein Jahr sollte der Verkäufer dem Käufer noch zur Seite stehen, ihn den besten Kunden persönlich vorstellen, ihn in Netzwerke und Gremien einführen und die Kommunikation mit den verschiedenen Stakeholdern unterstützen.

Mission Nachfolge: Keine Verlierer hinterlassen

Lieferanten-, Mitarbeiter-. Kunden- und Geschäftsbeziehungen lassen sich nicht durch einen Kaufvertrag übertragen, hier ist menschliches Fingerspitzengefühl gefragt. Auch gibt es in jedem Unternehmen noch steuerliche Altlasten, offene Fragen zum operativen Geschäft, Garantien und Gewährleistungsansprüche, die besser noch durch den Alteigentümer abgearbeitet oder begleitetet werden. Schließlich hat eine gelungene Nachfolge den Anspruch, keine Verlierer zu hinterlassen und keine enttäuschten Erwartungen zu produzieren.

Kein Ausschleichen der Verantwortung

Ein Unternehmen verkaufen bedeutet mindestens ebenso viel Verantwortung, wie ein Unternehmen zu kaufen. In diesem Geist sollten alle Beteiligten handeln. Fünf bis sechs Jahre sollten also für einen Verkauf eingeplant werden zwischen dem ersten Gedanken an eine Nachfolge bis zur gelungenen Fortführung des Geschäfts. Eine lange Zeit, in der sich Märkte, Branchen und Marktrends gewaltig ändern können. Unternehmer, die an einen Verkauf denken, dürfen sich gerade deswegen nicht zurücklehnen. Für sie ist es im Gegenteil besonders wichtig, Trends zu erkennen, am Ball zu bleiben, sinnvoll zu investieren und Trends zu beobachten. Nachfolgeregelungen sind eine Königsdisziplin des Unternehmertums, kein Ausschleichen der Verantwortung.